2021年，星瀚的业绩创下新高，年底我们也完成了办公室的续租。我相信，每个人对2022年都有美好的期待；但是，3月开始的疫情打乱了所有人的计划，一直持续到现在。

今天，是星瀚的“半年会”。往年的半年会都应该是7月初进行，但因为两个月的居家，我们的半年会也顺延至今。筹备会议时，有人说，是不是这个会就别开了；当下，很多事情都不正常，开会也不知道说什么。但是，最后我们还是决定开会，我们想在这个不正常的时期保持一些正常。

第一个关键词：正常

疫情期间，我想很多人都听过一个哭了的居委干部的录音。就是封控小区里，一位护士想回医院上班，她恳求居委干部放她出去。那位可敬的居委干部说，你才是专业的人，你说可以，我就放你走。但是你一定要回来，因为，我也有我的职责。他甚至还说，物资太匮乏了，希望她回来的时候，能够帮忙买一些物资给她的家人和邻居。

这段录音里，不仅说的人，说着说着哭了，还把很多听的人也说哭了。因为，在那段不正常的时间里，这样正常的人太少了。他的职责是守住小区的大门，禁止大家出入。但是，他没有忘记，防控疫情，是为了大家的健康，是为了大家更好的生活。所以，他认为，让护士回医院上班，比他守住禁止出入的职责重要；让大家的匮乏减少一些，比他守住禁止出入的职责可贵。说得再透彻一点，我相信，所有听了这段录音被感动的人，都相信生活的正常比生活的非常更重要、更可贵。

疫情期间，这样的压力，我们星瀚的权益合伙人也感受到了。我们也曾开会讨论，是否要把居家办公变为休年假、停工停产，要不要薪资打折、管理层要不要降薪，我们甚至在和财务同事算账，律所的现金流还能撑到几月。最终，权益合伙人的结论是，我们要按时发工资，工资不能打折，不能强迫大家休年假。因为我们也认为，星瀚的正常运行比非常的应对更重要、更可贵。合伙人正常的担当，比非常的变通更重要、更可贵。

今天，我们正常召开半年会，我们看到星瀚的业绩水平达到了去年同期的标准，疫情期间我们没有降低薪资标准、福利标准、给予一些团队疫情期间办公成本的减免，我们的星瀚微法苑疫情期间保持日常更新，我们还组织了公益法律咨询群，尽心尽力地为困难的人提供帮助。

我觉得很幸运，一是靠权益合伙人坚定的信念；二是靠我们的制度，因为权益合伙人把钱都留在账上，权益部门的历史收款给律所积累了可观的现金流。当时我们对解封没有那么乐观，我们预估了封到第三季度的情况，我们是可以撑下来的。三是要感谢所有运营同事、业务同事在封控期间、解封之后的坚守和努力，是大家的风雨同舟，让我们稳住了。我代表律所感谢所有人，谢谢大家。

当下，我们仍在经历一个特殊时期，我们做的所有努力，都是为了回归原本正常的生活，如果我们回不去，则新建的生活必须符合我们原有的标准才算完，然后才会开启更高的追求和目标。我们的标准是什么，对客户，我们是高效负责的伙伴，对内部，我们是员工幸福、部门健全的一线精品所。我想，这是我们在工作中要实现的正常。

第二个关键词：竞争

最近和一些上海的同行交流，大家普遍很焦虑，对行业的前景也很负面。大致有二个明显的现象：

1、收费下降，利润率越来越低；

2、律师行业越来越卷，而且这种卷是全方位的。

律师行业是一个完全竞争市场——玩家分散、拥挤，是典型的红海市场。什么是红海市场，价格越来越便宜，利润越来越透明，同质化竞争越来越激烈，甚至有很多人弄虚作假、以次充好。怎么办？直面最惨烈的竞争？可是，每个方向，都有无数对手；每走一步，早已血流成河。红海的标志就是竞争者众多、竞争维度小，都是同质化的竞争者。具体到律师行业，就体现在律师的同质化，很多业务竞争只剩下二个维度：业务经验+价格。在红海市场的竞争中，降价是有效策略，客户对价格是敏感的，只有通过降价，才能守住自己的份额，并且扩展份额。所以，星瀚的同事也要反思，我们一直质疑同行降低收费的做法，是不是对经济规律的理解出了偏差？

“摩尔定律”大家都知道，意思是集成电路上可以容纳的晶体管数目在大约每经过18个月到24个月便会增加一倍。反过来看，如果你不持续提升性能和产能，你原地踏步，每年的收入就会下降为之前的一半，这就是“反摩尔定律”。以反摩尔定律看律师行业，就会发现：“小而美”的模式不适应同质化竞争的律师业务。律师必须要向客户提供高“性价比”的服务，也就是在之前的收费标准上，提供更多、更快的服务，或者直接降低收费，如果不这样做，客户就会选择离开，这就是“不进则退”。你不得不去拓展更多客户、做更多的案子、招聘更多的律师、提供更大规模的服务能级，才能保证创收的稳定。为了竞争到更多客户，如果不扩大规模，最容易想到的做法就是压榨自己或是压榨助理，目前在律师行业比比皆是，已经到了极限。但我认为，坚守高利润或延长工作时间的做法都没有持续性，提升效能最科学的方式是分工合作，降低交易费用、产生团队效应。在律师行业，尊重经济规律，适当的规模扩展，加上横向、纵向深刻的分工合作，才是在激烈的价格竞争中，保持利润的最有效的方案。

但是，我们换一个思路，为什么要在红海市场里做价格和效能的惨烈厮杀，能不能找到蓝海市场？蓝海市场与红海市场的价格策略是不同的，由于市场参与者少，降价不是最优策略。因为降价扩大的地盘，和损失的利润相比并不合算。而价格同盟也更容易心照不宣的形成（蓝海市场很少出现大家吐槽的律师恶性报价）。但蓝海市场在哪里？我的理解就是要增加竞争的维度，克服同质化，实现多维竞争。维度增加了，你就会把自己定位在一个相对更加清晰的、没有那么拥挤的市场里。比如我们的内控反舞弊业务，一开始定位在冷门的刑事控告领域，后面又加入了合规调查、关联关系排查等业务，已经与传统的刑事业务做了区隔。我们的娱乐法业务，除了合规、合同服务，还有财税、危机处置、政策对接、资源匹配等内容。寻找蓝海业务，定位比效率更重要。蓝海战略的核心是：创新。创新的重点在于“创”，而不在于“新”。对律师行业来说，不在于所谓业务领域的“新”，而在于对传统法律服务范围、服务模式、专业支持价值的改造。

星瀚在2016年进行了一次合并，2019年开始招聘造星律师，就是知道“小而美”是没有出路的。必须增加产品链，增加和其他综合性律所竞争的规模。我们打造强运营体系，就是希望在纵向分工上给业务律师增加一个维度，提高效率。但到了2022年，竞争格局更加激烈了，星瀚原来领先的，很多所也能做到了。竞争对手还是太多，我们需要做出战略的回应，在红海业务中提高效能，还是找到自己的蓝海业务？不仅需要踏实的付出，更需要每个星瀚人有智慧的思考。

第三个关键词：考试

大家都知道，最近上海破产管理人扩容，进行了一次考试。星瀚有23人参加考试，权益团队和造星团队的人数各半，其中有6个40岁以上的老家伙，还有很多业务繁忙的造星合伙人。星瀚这次考试的成绩是6个100分，6个99分，平均分97分。虽然最终排名还不确定，但我觉得星瀚的团队作战能力是优秀的。这不是一次简单的考试，尤其对于刑事部门的律师，需要花费大量的时间。有的同事放弃旅游，放弃客户接待，集中精力扑在考试上。

很多人说，律所一旦规模上去了，独立的提成律师多了，凝聚力和团队意识都会下降，这次考试证明星瀚的规模虽然增长了，但是团队效应依然保持。

星瀚过去完全是公司制，团队贡献是每一个律师的当然之意。后来规模扩大了、有了更多团队，我们减少了强制性的规定，给大家更多自由度。但在激烈律师个体竞争、律所竞争的背景下，各个团队可以以做好本职业务工作为重，但同时，我们还是要鼓励更多的同事参与律所的建设、公共的事务，出谋划策，促进合作和战略落地，就像今天的会议、破产的考试、社团的建设、学习会、分享会、产品研发、年终评优这些工作。在全行业的律所都扩大了规模的背景下，如何在律所内部进行资源的整合、团队效应的挖掘、合作成本的降低，这个考题是出给全行业的难题，我们也必须交出考卷，希望大家能和管理层一起努力。

破产考试，星瀚的成绩不错；这次疫情对星瀚也是一次考试，我们稳住了；但我们面临的更大的考试，就是激烈的行业竞争，期待我们依然可以取得好成绩。

世界是不确定的，更是确定的。确定的就是趋势，即使波折，趋势不变。我对中国市场经济、法治建设持续发展的大趋势，深信不疑。

市场经济、法治建设——背后是人们对美好生活的追求，对安居乐业的渴望。生活应该是全方位的，既有工作，也有家庭、友谊和成长。希望星瀚是星瀚人完整生活的一部分，就是安居乐业中的“乐业”。祝福大家！感谢！