本文根据卫新律师在2024年2月2日星瀚年度工作会议上的主任致辞整理而成
岁末年初的电视剧《繁花》很火，我看了最深的感触就是二个字——“不响”。对我而言，或许内心希望“不响”，但每年的这个时候，作为主任，总归还是要响一响。说一些为难自己、为难别人的话。
我先说说我们星瀚的2023年。大家知道，2023年，中国的GDP增速是5.2%、上海的GDP增速是5%，我们星瀚的成绩呢？前面财务部在回顾业务数据的时候大家都看到了，总创收的增速是25.28%，人均创收的增速是12.4%，所以从某种程度上说，可以称之为“量质齐升、跑赢大盘”。为什么能够取得这样的成绩，我觉得星瀚人做对了几件事情：
1、星瀚律师具备攻坚克难的能力。我们发现，2023年度的收款中，有大量疑难、复杂案件胜诉之后的风险代理费用，这也再次印证了，星瀚一直是解决复杂商事争议的专家型律所。
2、星瀚的品牌商誉长期正面。星瀚一直很注重律所品牌建设和客户满意度，我们的使命就是成为客户心目中“高效、负责的伙伴”。过去一年里，很多客户和同行都对我们持续给予正面的评价和反馈，这让我们继续蝉联“上海市优秀律师事务所”荣誉，连续八年的“上海市优秀”是一块金字招牌。
3、星瀚持续高质量的客户积累。2023年，星瀚在各行各业中拥有的优质客户、头部客户、明星客户持续增长，代表案例不断涌现，这是律所最宝贵的共同资源。在重大招标、入库项目中，我们经常看到跨部门、跨团队的组合，不同团队的星瀚律师为同一客户提供各自领域的法律服务已经成为非常显著的趋势，我们正在向客户展现星瀚综合性、一站式的解决问题能力。
4、星瀚保持重用年轻人的风格。2023年，星瀚授薪律师、授薪助理的规模依旧在显著扩大，我们对优秀人才的晋升、加薪也没有停止。这彰显了星瀚以及星瀚合伙人们的社会责任担当以及对未来长远发展的信心。
5、星瀚的适度规模化探索。2023年，我们新设了一家同城分所——星瀚虹桥国际中央商务区律师事务所，继续适度规模化的探索之路。星瀚武汉分所保持了业绩增长的态势。星瀚全年没有发生违规投诉、没有明显的人才流失，管理方面合规，财务状况健康。
总体而言，星瀚的每一步都走得非常稳，但稳的背后也有危机与挑战。
警惕“少年暮气”
无论是基于星瀚的内部数据还是整体的行业信息，我们都能洞察到显著的内卷趋势——外资客户流失、客户预算降低、同行的报价也在普遍下调。在此背景下，星瀚的中坚力量有一些“少年暮气”，有些同事对这样的内卷“不理解、不适应、不应对”。
星瀚的平均年龄才32岁，星瀚合伙人的平均年龄是38岁，我们还是一家“少年律所”。大家可以在法律服务产品的研发、业务流效率提升、宣传工作中投入更多的想法、时间，但很遗憾，过去一年，我们的新产品计划进展缓慢，有些律师发声也不多，不主动推介自己，看起来，星瀚的律师都比较I。少年人应该充满活力、带动氛围、主动求变，而不是被氛围尘封，“少年暮气”看上去好像是走向成熟，但实则丢失了年轻人最宝贵的“勇气”，这是我们要警惕的。
可是大家要理解，律师行业的供给已经出现结构性变化，其中最大的变量就是人数激增。2016年，全国律师人数还是32.8万人，但截止到2022年底，短短六年中，全国律师人数就翻了一倍、达到65万人，每年律师增加5万人将成为常态。但中国律师的产值并没有实现同比例增长。
供给增加势必导致竞争的加剧，根据新则创始人大鱼所说的，竞争加剧之后带来的结果就是律所的分化、极化。那么分化、极化怎么体现呢？我们都知道，法律服务可以大致分为三个市场——疑难复杂项目（高端非标）、一般型案件（常规综合）、流量&;批量项目（批量公共），对三个市场客户、要求、打法完全不同。
当下，这三个市场的发展趋势，我认为是这样的：
• 高端非标业务：要求越来越高，充分考验跨专业协同、对行业的深度了解、差异化能力与资源，客户追求结果导向。而且僧多粥少，案件数量下降；
• 常规综合：客户要求又快又好，同时收费下降，有降级为批量案件的趋势；
• 批量公共：价格极其敏感，需要全方面竞争流程和效率，但数量和需求持续上升。
此外，我们不仅面临同行的竞争，还要面临企业法务部、法律咨询公司、法律发包平台的竞争。很多商事客户已将律所作为企业内部降本增效的方案，要求用律师比用内部员工的成本更低，这与过往心态是不同的。
星瀚不得不在这样的结构性变化下作出思考和应对。高端非标业务和常规综合业务是目前星瀚业务结构中的主要版块，我们的优势在于成本结构相对合理、组织相对完整，具有一定的抗冲击能力，从而可以将危机延后。我们要做出应对：对于高端非标的疑难复杂案件领域，需要做深、做专、做强，把我们的壁垒进一步提高。我们还不够强，需要强到竞争对手难以复制。同时，在需求持续增长的领域，做出一定的探索和尝试，提高内部服务的效能，看看精品所有没有新的市场可能性。
我们的核心措施是二个：
1、组织变革。必须通过更加深入的分工、合作，实现更大范围的人与资源协同，产生更高效率的业务流；星瀚过往的成功经验源于此，未来的机会也在更符合人性、符合客户需求和时代特征的组织变革。
2、法律科技。推动社会进步的力量是科技和商业，法律科技对律所管理效率、业务效率的影响正在变得举足轻重，新的一年里，星瀚会在法律科技、IT部门建设方面加大投入，我们会有大动作。
在迷茫与失落的变局下做一个积极主动的人。
变局之下的人们很容易陷入迷茫与失落；这个时候，我想对年轻的星瀚同事们说，你们要更加职业化，职业化就是：
• 少关心潜规则、多理解正规则。
• 职场是完成工作的地方，每个岗位有每个岗位的职责，大家分工合作，交接顺畅，把事情做好是第一要务。
• 分工不清楚的，就要说清楚，平级不能解决的，就找上级定清楚。不要因为人情世故，让事情办砸了。
• 谦受益、满遭损。
• 犯了错就要认，不要期望当然的被包容；犯了错就要改，不要因为不理解这是错，而坚持错误。
• 同样，不要因为不理解，而忽视他人的感受。
• 这些，是陌生人、甚至互相不认同、不喜欢的人可以一起合作的基础。
• 交朋友在职场是锦上添花，“花”是添头，“锦”才是最重要的，“锦”就是高效负责地做好自己的事。
我想对星瀚的合伙人们说，大家要更加积极主动。积极主动就是：
• 对于老板、对于为自己负责的人，讨论别人应该做什么调整没有意义，能调整一二的只有我们自己。世界不会来适应我们，只有我们去适应世界。千万别嘴里念着：我该怎么办，心里却念着世界应该如何怎样才对。
• 不要欺骗自己，更不要原谅自己竟然意识不到自己正在欺骗自己。
• 每一个业务的合伙人都是律所事业的引擎，只有我们有蓬勃的动力，才能带动年轻的同事，成就共同的愿景。
繁花似锦、热闹喧嚣的氛围中，高歌猛进并不是多么了不起的事；迷茫疑虑的氛围中，个体如何面对，如何选择，才是检验个人底色的真时刻。关键是你想成为什么样的人？“默然忍受命运暴虐的毒箭，或是挺身反抗人世无涯的苦难，这两种行为，哪一种更高贵？”，躺平还是创造，这是一个问题。想清楚自己的人格选择，那些功利的计算、付出的不确定，就变得不那么重要了。如此看来，言语“不响”、内心坚定、行动果敢、充满勇气，是当下的宝贵品质。在疑虑无措的时候，唯有做好自己，做正确的事，坚持思考，更加职业化，更加市场化，积极主动才是星瀚人的选择。与各位共勉。
没有人说过，坚持是件轻松的事，但是也没有人说过，因为不轻松就可以不坚持。
让我们期待并走进崭新的2024年，祝愿大家新春快乐、龙年大吉！
